由深圳市互联网文化市场协会、广东省游戏产业协会指导，游戏陀螺、陀螺财经、正中企业服务联合主办的2018未来商业生态链接大会暨第三届金陀螺奖颁奖典礼（简称“FBEC2018”）于2018年12月5日在深圳市南山区科兴科学园会议中心1-3层盛大召开，FBEC2018以“突维 · 新裂变”为主题，涵盖游戏及数字娱乐、区块链技术与应用、VR/AR/AI等多个行业。

会上，网易影核CEO曹安洁带来了主题为“在中国市场，优质游戏如何借力VR突围”的演讲。以下为演讲内容整理：

网易影核CEO曹安洁

大家好！首先非常开心今天能在这里跟大家分享一下网易影核在VR市场的探索和发现。我想简单介绍一下网易影核，网易大家相对比较了解，影核是网易和Survios成立的合资公司，合资公司以“为广泛的中国消费者带来世界级的VR虚拟现实体验”为企业使命。

VR的“头部玩家”在哪儿？

作为游戏CP，我们非常希望我们可以为玩家创造自己的“绿洲”，我们意识到，现在离理想中的绿洲还有比较长的距离，现阶段中国的VR市场阶段还处于发展的早期，主要的原因是由于现在的硬件设备门槛相对比较高：

一是硬件的价格对于普通客户来说比较昂贵；

二是用户家里没有那么大的空间；

三是VR不像主机和PC游戏具有一定的可玩性，相对于其他市场，中国市场的家庭娱乐文化相对比较缺失。

这三个原因导致线上VR用户不是那么大，我们做了小小的调研，发现相对于线上、线下，潜在的VR玩家和持有VR设备的玩家是30：1的比例，还有很大的潜力。

同时，我们发现线下的游戏VR玩家相对线上会呈现出一些不一样的特点，首先是以轻度玩家和小白用户为主，两边加在一起的比例超80%，对于小白用户来说，这部分的用户是没有任何游戏经历的，他对于VR游戏的需求是尝鲜；轻度玩家占52%，这部分玩家只有少量的手游经验，相对来说每周游戏时间就是几个小时，他们偏向高刺激感的VR内容，更大的核心诉求是和小伙伴一起玩，是社交的需求。3%的玩家是游戏的硬核玩家，他们一周会花6小时在游戏上，也有自己偏爱的VR游戏种类，也是最少的一部分。

  线下VR玩家群体展现出一些不同的特点，主要以家庭和年轻白领为主，家庭用户是带着小朋友一起玩，小朋友一般都会小于12岁，这部分的玩家相对会集中在商场、商圈，比如说家庭时光，吃完饭、看完电影后看到VR体验店，会走进去体验。受地理环境、硬件设备和装修风格的影响，他们的时间也会集中在周末、假期的下午或晚上，这些玩家尝鲜是主要目的，更多是采用购票制的单次体验。有些玩家对一款游戏的忠诚度非常高，他们不仅会多次玩，他们会带自己的同学一起玩。另外一部分是年轻的白领，这部分主要是以情侣、朋友为组合，他们主要会选择大型的旗舰店或是小作坊式的线下店，对他们来说，相比一些装璜、硬件设备，他们更多会注重线下店的运营和内容，相对内容本身的要求也会比较高，更多的是偏向于强刺激性的游戏，比如说恐怖了游戏、射击类的游戏，希望以小时制为付费方式。他们可以和自己的朋友一起玩，因此对社交也会有比较强的需求。

我们发现在传统的手游用户、端游用户，也就是说学生群体中，我们的用户比较缺失，我们走了各个高校、大学做采访，发现缺失的核心因素在于价格和内容。对于学生群体来说，他们对游戏有了一定的审美，又不具备那么多的资金玩游戏，对他们来说更低的价格和更多的优质内容会更好的把他们带进我们的线下店。

线下VR市场的痛点何在？

   通过前期分析，发现我们的用户主要以小白用户为主，回头率比较低，VR线下市场经过2016年的大爆炸，2017年的冷静和相对比较箫条的时期，2018年有一点回升，但现在的线下市场还是无法依赖人口红利拉动市场。

   我们发现优质的线下内容的稀缺是市场发展滞缓的主要原因：

   痛点1：现在的内容普遍不太适合线下，不适合更大部分的玩家群体，无法吸引玩家回流，主要是现在的游戏多偏向一次性的体验，用户没有持续性的动力，难以引起回流。高同质化非常明显，大家可能会发现FPS和恐怖类更符合VR的特性，很多的VR都是这样，很难在市场上有竞争的优势，同时也不是非定制性的设计，很多的游戏相对来说都比较冗长，不是为线下场景定制，不利于玩家在短时间内享受乐趣，线下会更偏向对社交的需求，很多游戏偏向于单机和短平的交流，也让玩家缺少对游戏内容分享的渠道，这些都是导致我们现在内容不适合线下的原因。

   痛点2：行业早期的监管力度比较弱，对于很多CP来说，并不能很好地找到自己的分发渠道，也不能很好的形成变现和商务流的能力，内容变现能力极差，现在90%的热门内容依旧是一二年前的爆款，绝大多数没有商业授权。我们走访海外CP的过程中，发现他们对中国市场非常非常认可，也非常喜欢。但是对于中国市场、对于他们来说是太过于复杂、难以规范的市场，他们没办法正规进入市场也是我们发现的痛点。

对于现在的市场情况和痛点，如果我们想要突围会更多从三个方面走：一是内容层面，我们需要打造适合线下游戏元素的游戏体验；二是我们需要为内容量身定制，打造完整的内容引入方案；三是营销体系应该更贴合线下，培育忠实的游戏种子用户。

现有环境下我们如何突围？

我们想以一个简单的例子《Raw Data》为例，《Raw Data》是2016年的爆款，上线第一天登录STEAM榜首，它是比较老的游戏。2017年的调查发现还有广大的用户没能接触到这部分的内容，针对我们收集的用户反馈，在游戏性本身我们优化多人对战，让玩家和小伙伴玩起来，拓宽线下体验渠道，让玩家可以更方便体验到这款内容。8月份上线之后，覆盖了2500家的线下店，好评也比较多。

在发行的过程中我们有一些经验，在此我们可以做一些简单的分享，线下用户的窗口比较短暂，对线下用户来说，深度的需求不高，建议内容分线上、线下两个版本。合适的上手难度对玩家的体验至关重要，尤其是前五分钟的体验。刚开始我们推荐地狱模式，流失率高达87%；另外，我们发现比起沉浸式的角色扮演，玩家偏向短平快的体验，前五分钟内能够体验游戏的核心乐趣是非常重要的。

好的分享功能可以提升线下用户的黏性，我们做了外部的分享功能，玩家玩完以后可以把他的战绩分享给朋友，也可以多人对战。比如这个项目上线后，有61%的用户主动分享，而且用户留存有了显著的优势。

生态的角度，我们拿另外一款游戏《Baet Saber》为例，《Baet Saber》是今年的爆款，它是VR音乐节奏类的游戏，在STEAM VR榜的榜首，日活超过第二名的一倍多，他是STEAM好评度第七的游戏。这个游戏非常优秀，在早期接触发行商的时候，他对中国的市场有非常多的担心，主要是基于市场上的仿制版。因此，我们拿到代理权后针对CP做了这方面的调整，我们会维护内容开发者的IP权益，规范正版发行渠道。我们为CP的IP资产和品牌形象进行全方位的保护，包括打击非法盗版和抄袭内容的制作与传播，同时竞选IP二次授权的内容，确保IP的品牌价值不受损失，为他们制定完备的过审方案。此外，我们还会根据游戏本身的特性，如果是音乐类游戏，建立完整的游戏生态、音乐生态是至关重要的。我们还协同网易的整体优势，比如网易云音乐引入正版的曲目与《Baet Saber》联合制作，通过玩家进行UGC的创作和分享。

由于我们发现《Baet Saber》还有一个非常好的特性，结合我们的绿幕，我们会打造整体的解决方案，让大家有新的方案，然后再检视如何把内容和硬件更好的结合在一起。这是我今年在杭州做的试点，针对绿幕的分屏效果，也收到了不错的成效。

我们的营销，就像刚刚提到的，VR的营销相对于传统的手游和PC的营销是不同的，首先是玩家的渠道比较长，线上的玩家要引入线下是非常长的链条，很难引起玩家的冲动性消费，15%的用户会通过线上的传播、买量真正接触到这个游戏，5%的用户完全通过线下的引流，这部分就会很依赖于线下的营销。

基于这样的情况我们也提出另外的想法，我们要培养第一批的种子用户，线下店主和店员就是我们第一批的种子用户。线下小白走进店里常常不知道要玩什么样内容的游戏，因此店家和店员的引导至关重要。我们会尽量根据他们的需求，为他们创造出一些可以体验的环境，线下店主要求自己的店员是在体验和掌握游戏的情况下做推广。

推广部分，我们是分两步走的。我们提供免费的时段，保证商业化的同时，也会吸引到更多的线下种子用户有时间体验游戏，他们充分了解游戏的机制也更愿意推给其他的用户。同时我们也会根据线下商家的诉求进行一些品牌联动，对于我们支持的正版的线下店开展邀请式的测试体验，例如推出拳击类的VR游戏，我们会进行一系列的电竞、营销活动，帮助线下店实现引流和增加用户回流。

   最后简单总结一下，我们要突围的话，还是像我说的，我们要结合内容生态和营销，打造上手门槛低，内容可玩性强，轻量级的长尾体验，塑造正规的内容引入规范，在核心玩法基础上做延展，线下是第一批种子用户，更适合推广我们的游戏。用优质的VR内容给玩家带来更好的游戏体验，真正将VR娱乐打造成用户日常的线下娱乐之一。