翻译了一篇来自Google Play游戏商业部门经理Adi Haddad的分享
原文链接：https://medium.com/googleplaydev/new-monetization-trends-to-diversify-your-games-revenue-1466bfb3abad

以下是正文

作为Google Play游戏商业部门经理，我负责与Google Play平台上的游戏开发者进行沟通，了解他们游戏发行过程中的问题，并帮助他们解决游戏盈利的问题。我接触到的大部分游戏开发者都希望游戏能为他们带来不错的收入，以鼓励他们持续开发游戏的热情。

接下来，我和我的部门同事将会撰写并发布一系列的文章，探讨一个手游盈利模式的新趋势——多样化盈利。

作为这个系列的第一篇文章，我将向你介绍“多样化盈利”的三种代表模式，这三种模式目前正被一些世界级游戏开发商所采用，例如：GramGames，Kongregate，Tapps Games，N3TWORK。

游戏品类与盈利模式的关系 

一直以来，手游市场都被这样一个“品类-盈利模式”的固定套路所影响（如上图所示）。当游戏对于玩家的技巧要求不高时，例如2019年大爆发的超休闲游戏，这类游戏普遍选择广告变现的盈利模式。随着对玩家技巧要求以及游玩深度的提高，例如模拟经营游戏和休闲类游戏，这类游戏普遍采用一种“广告变现+游戏内付费”的混合盈利模式。当对于玩家的技巧要求有了进一步提升时，例如常见的RPG游戏和策略游戏，这类游戏普遍选择将盈利的重点放在挖掘游戏内的数值坑。

但是，这样的套路是如何形成的呢？在手游这样变化迅速的市场真的适用吗？最重要的是，这样单一性的盈利模式真的是我们能选择的最优解吗？

多样化

“多样化”对于经济学来说并不是什么新理念。早在400年前，伟大的文学家莎士比亚在他的作品《威尼斯商人》中，借主角“安东尼”之口，传达过“不要将鸡蛋放在同一个篮子里”的想法。

同样的，在一个世纪之后，哈里马科维茨因为创立了“投资组合理论”而获得了诺贝尔经济学奖。他的理论证明了“多样化的投资配置将有效降低投资风险，有助于达到收益最大化”。

基于以上观点，多样化的盈利模式可以减少单一性盈利模式所带来的风险，例如，当新政策颁布、或者其它意外发生时，多样化的盈利模式可以限制游戏盈利下降的所带来的不良影响。不仅如此，多样化的盈利模式意味着游戏商业化设计的更多可能，玩家根据自己的付费喜好选择不同的“付费”方式进行游玩，这同样意味着游戏将有吸引更多玩家的潜力。

从我们在Google Play上获得的数据来看，拥有更多的玩家群体对于游戏盈利的重要性十分明显。就在最近，我们的团队做了一个关于流失玩家（这里指28天或以上未登录游戏的玩家）回流率与大R玩家所占收入比例的相关性分析。

我们的数据显示，流失玩家回流率与大r玩家收入占比有明显的相关性。如上图所示，图表的右下方区域表示游戏的绝大部分收入来自大R玩家，但这样的游戏召回流失玩家可能性非常低。相反地，图表的左上方区域表示游戏召回流失玩家，或者说，流失玩家愿意回流的可能性非常高，游戏的收入来源比较均衡，并不完全依靠大r玩家。

这份相关性分析报告表明，从一百个玩家身上分别赚取1美元的盈利模式，将比从一个大R玩家身上赚取100美元的盈利模式要更适合游戏的长期运营。也就是说，游戏需要一种能吸引更多玩家的新盈利模式来进行长期运营。

盈利模式的新趋势-多样化盈利

所以，有哪些新的盈利模式/工具可以帮助你完成多样化盈利呢？接下来，我将对三种新的盈利模式做一个简单的介绍（详细的介绍会在此系列的后续文章中提到）。

1. 订阅付费模式-Subscriptions

长期以来，“订阅”的盈利模式只适用于主机和端游，手游市场主要还是采用IAP和广告变现模式。但是最近两年，我们观察到一些游戏研发公司开始尝试“订阅+IAP”的盈利模式，数据显示订阅Google Play游戏的玩家年增长超过70%，说明玩家对这种付费模式还是比较认可的。（相对应的，苹果商店推出了Apple Arcade订阅服务，玩家按月/年付费，即可体验到上百款精品手游，数据预测2020年苹果Arcade将吸引超过1200万玩家）

一些开始使用这种盈利模式的公司，《怪物弹珠》的公司XFLAG，表示增加了订阅付费后，对比之前的运营情况，DAU上升了20%。《星际迷航：舰队指挥官》的公司Scopely表示，订阅服务的按月付费方式提高了玩家留存率，相比于非订阅玩家，订阅玩家拥有更高的ARPU和LTV。

总的来说，这种方式不仅可以提高玩家活跃率和付费率，也改变了玩家的游戏方式——订阅付费模式倡导了一种更加健康的消费理念。游戏通过增加订阅付费模式，可以有效减少玩家因冲动消费而带来的后悔/厌恶情绪，从而减少此类原因导致的流失。从长期运营的角度来看，这样温和的付费模式更适合留住玩家，并使他们持续消费。

2. 激励广告-Rewarded ads

激励广告变现的盈利模式在手游市场上已经存在了好几年，不过，来自Google AdMob的团队发现，过去采用IAP盈利模式的游戏在最近开始尝试“IAP+激励广告变现”的新模式。

我们认为“IAP+激励广告”这种盈利模式的优势在于：

• 能够吸引更多的非付费玩家，并为这类玩家提供不同的购买方式：用时间来购买（花费时间观看激励广告）；或者用钱来购买（IAP）
• 能够提高玩家的活跃率和留存率（例如：通过观看激励视频广告发放道具/体力的方式）
• 激励广告的存在，在一定程度上提高了游戏的付费转化率

针对第三点，游戏发行平台Kongregate表示，在游戏初阶段观看过激励视频广告的新玩家，相较于从前没有激励视频广告的玩家，更有可能进行消费行为。Kongregate的数据显示，增加激励视频广告后的游戏版本，玩家的付费转化率相较于之前只有IAP的版本提高了250%至500%。Kongreagate的首席数据分析师认为：“激励视频广告很好的让玩家意识到游戏内付费道具的价值，这与游戏的付费转化率有直接的联系。”

3. 游戏内付费-In app purchases

与激励广告变现一样，IAP的盈利模式也早已不是什么新闻。不同的是，在过去两年中，我们发现不少曾经完全依赖广告变现的超休闲小游戏开始尝试“IAP+广告”的盈利模式。例如，Tapps Games，一家巴西超休闲小游戏公司，决定在他们的新策略游戏中增加IAP的盈利模式。

结合上文中所提到的另外两种多样化盈利模式，我们认为IAP的优势在于：

• IAP同样适合小型游戏研发团队，我曾经了解过一个10人团队负责运营一个流水百万的项目
• IAP的盈利模式不需要游戏拥有巨大的下载量，IAP更看重游戏的长期运营
• IAP的收入完全属于开发商，不需要给广告联盟或其它平台分成，并且游戏可以对玩家的付费行为进行测试和观察，使IAP的盈利达到最大化   

写在最后

  手游的盈利模式一直在变化，游戏品类决定盈利模式的套路已经不适用于现在的市场，现在，我们将迎来游戏盈利的多样化时代。通过增加多种不同的盈利模式，游戏研发商可以获得更高、更稳定的收入。希望这些内容可以给你和你的团队带来一些新思考。